醫(yī)藥企業(yè)渠道及分銷體制問題與對策分析（二）

添加日期：2010年6月2日 閱讀：2725

      現(xiàn)象：銷售現(xiàn)款制度的缺陷，導致經(jīng)銷商對產(chǎn)品的后續(xù)消化能力出現(xiàn)問題。 

      對策分析：銷售現(xiàn)款制度是目前醫(yī)藥企業(yè)普遍采用的區(qū)域獨家銷售制度，相應的優(yōu)惠措施是在區(qū)域的壟斷保護上和提供高額的扣率回報，但這樣的情況醫(yī)藥廠家是普遍有許多產(chǎn)品在支撐，也就是廠家?guī)资畟�或者上百可品種在不斷周轉(zhuǎn)，靠產(chǎn)品的數(shù)量變化來支撐市場銷售能力的不足。 


      如果要現(xiàn)款制度，必須要考慮到產(chǎn)品的后續(xù)消化問題，也就是要把產(chǎn)品從源頭跟蹤到落地銷售上，建立有保障的銷售辦法與銷售贏利模式，而保障的銷售辦法與銷售模式就是企業(yè)與經(jīng)銷商承擔各自的權(quán)利與義務，來保證產(chǎn)品順利到消費者環(huán)節(jié)。因此，需要設(shè)計好現(xiàn)款銷售模式的連續(xù)性，而不是放棄對產(chǎn)品的銷售執(zhí)行能力跟蹤與消化。

      所以，筆者認為找渠道合作，必須要了解經(jīng)銷商資質(zhì)詳細情況，找有能力分銷、有能力消化終端的經(jīng)銷商合作，而合作的依據(jù)是根據(jù)產(chǎn)品的消化需要，做好在產(chǎn)品指導上、產(chǎn)品業(yè)務培訓上、產(chǎn)品消費者跟蹤上、產(chǎn)品服務上的互相定位，利益共享原則，而不是放任經(jīng)銷商，對渠道的策略上，需要扶持與鞭策互相推動。

        責任編輯：小徐     m.pndqq.cn    2010-6-2 9:38:17

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