醫(yī)藥招商陷入困境的原因分析

添加日期：2010年6月14日 閱讀：1237

　　經過幾十年的發(fā)展，醫(yī)藥招商發(fā)生了很大的變化。我國醫(yī)藥行業(yè)在變革的陣痛中加快發(fā)展，整個醫(yī)藥行業(yè)將進入全面競爭階段，其顯著特點表現(xiàn)為：

　　一、醫(yī)藥產業(yè)鏈的發(fā)展將體現(xiàn)規(guī)�；�、集約化。一方面通過醫(yī)藥行業(yè)的購并、重組發(fā)展了一些大公司大集團。出現(xiàn)了一些全國性的龍頭企業(yè)。這些企業(yè)在市場占有率，企業(yè)贏收能力方面優(yōu)勢明顯，成為全國醫(yī)藥市場、區(qū)域醫(yī)藥市場具有舉足輕重的大公司、大集團，一些企業(yè)在競爭中將被淘汰出局。 

　　二、在平價藥品超市和藥品分類管理及藥品降價政策的更苛刻的市場擠壓下，行業(yè)內生存受到極大挑戰(zhàn)，行業(yè)內部疲于奔命的進行營銷和管理，通過大廠商聯(lián)盟、經銷商聯(lián)盟，藥店采購經營管理聯(lián)盟的方式降低成本，增加競爭力，彰顯市場影響力的方式。
 
　　三、結合國內醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀，醫(yī)藥行業(yè)積極發(fā)展自有品牌有如箭在弦上，不得不發(fā)。自有品牌制度由來以久，是指零售企業(yè)通過收集、整理、分析消費者對于某類商品的需求信息而開發(fā)出來的新產品。零售企業(yè)在功能、價格、造型等方面提出了設計或改進要求，自設生產基地或選擇合適的生產企業(yè)進行加工生產。*終用自己的商標注冊該產品，并在銷售中使用該品牌。

　　四、第三終端的崛起。由于市場的精耕細作和相關操作的限制，第*第二終端已經日趨飽滿，第三終端即中國廣闊的農村市場及以前未涉及的城鄉(xiāng)結合部等，這些地區(qū)銷售量大，銷售成本低，醫(yī)藥糾紛少，是今年以來被廣泛認可的新終端區(qū)域，一些率先試水這些區(qū)域的企業(yè)已頗有斬獲。

　　在醫(yī)藥市場即將步入微利時代的今天，不斷有經銷商感嘆：醫(yī)藥招商難，難于上青天。造成當前醫(yī)藥招商困難的根本原因除了醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管趨嚴、行業(yè)競爭日益激烈之外，更為重要的原因在于以下三點： 

　　其一：產品策劃不落地，市場不能啟動。 

 　　一般來說，醫(yī)藥招商營銷的目的不外乎以下幾種：一是回籠資金，企業(yè)周轉盤大；二是組建新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率，增加競爭力。

　　招商策劃是招商過程的第*步，醫(yī)藥招商策劃的第*步就是通過差異化調研尋找區(qū)隔市場，只有目標確立了，策劃工作才能做到落地。

　　有些企業(yè)由于資金短缺，招商圈錢是其**目的，策劃不看市場只看圈錢，華而不實的夸大�？�、虛假承諾、蒼白的自白。不根據產品和市場的特點去策劃產品的包裝和宣傳，在坐的諸位即是經銷商，也可以是半個策劃大師，試問，這樣的策劃如何能夠爆破市場。 

　　其二：沒有專業(yè)隊伍，缺乏執(zhí)行力 

　　一個成功的產品營銷，就必須有一支出色的醫(yī)藥招商隊伍。成功的銷售必須有一支具備強執(zhí)行能力的隊伍，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時為了配合招商營銷隊伍工作的高效率開展，還必須要求營銷招商人員具備產品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業(yè)的專業(yè)知識。有些圈錢招商在利益的驅動下，僅指定提成策略，導致給市場的后續(xù)發(fā)展留下隱患。 

　　其三：無成功爆破元素，難以服眾 

　　我們在營銷策劃的市場研究中發(fā)現(xiàn)，任何一個產品要敲開市場，必須要有市場爆破點�？梢允钱a品力，可以是產品代言人，可以是事件因素。

　　由于缺乏產品中的爆破元素，導致產品難以啟動消費者的購買力、致使消費者信任和購買元素缺乏。從而難以掀開市場。 

　　策劃必須有團隊**策劃總監(jiān)親自運行，建立專業(yè)項目策劃小組，從深度潛水式市場調研，到根據市場同類競品的確立市場定位，*后運用“一個中心”和“二個基本點”的一拖二策略，以前瞻和富有戰(zhàn)略性的眼光鎖定富有中國特色的市場環(huán)境中心，確定產品的賣點和爆破點。切合消費者的內在需求，保證經銷商的投資回報，實現(xiàn)客戶利益的*大化。 

        責任編輯：小徐     m.pndqq.cn    2010-6-14 10:59:47

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