終端銷售角色扮演“四不做”（2）

添加日期：2010年9月3日 閱讀：1263

    消費(fèi)者是來購買產(chǎn)品，其動機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會造成消費(fèi)者的反感，二是會“言多必失”。筆者在《用三句論語解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”  
    這個問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識，但沒給予知識運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。  
    不做**  
    大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對這些專業(yè)術(shù)語的認(rèn)知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導(dǎo)購員都以**自居，滿口的專業(yè)術(shù)語，用消費(fèi)者聽不明白的詞語彰顯自己的**形象。試問消費(fèi)者都不明白你在說什么，他會購買你的產(chǎn)品嗎？有些消費(fèi)者怕去購物，不是沒有消費(fèi)能力，而是怕購買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。  
    要成為產(chǎn)品**，這句話是不錯的。成為**就要“深入”產(chǎn)品，但面對消費(fèi)者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費(fèi)者的購買欲望，*后達(dá)成銷售。  
    不做乞丐  
    導(dǎo)購員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，是幫助消費(fèi)者解決生活需求，能給消費(fèi)者帶來幸福、便利，受益的是消費(fèi)者。消費(fèi)者通過付出金錢購買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價交換，處于平等的地位。  
    但很多導(dǎo)購員搞錯了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置。消費(fèi)者是“上帝”不錯，但這個上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上。“上帝”的購買不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。  
    把“你買這個吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個！” 
    “你買這個吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。“你應(yīng)該買這個！”是“賑濟(jì)”消費(fèi)者的需求。 
    導(dǎo)購員，在整個終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購買顧問，是一個參謀者不要弄巧成拙。 
    多用心，多動腦，多動手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！


        責(zé)任編輯：小徐     m.pndqq.cn    2010-9-3 18:35:03

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