醫(yī)藥招商中的營銷人應該具備哪些條件？

添加日期：2010年9月7日 閱讀：1379

　　每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞要進行二次追訪，這時候很多客戶也已經(jīng)進入了電話二次三次談判，這樣每天的工作量會加大，處理新名單的量也會隨之減少！所以營銷人要想經(jīng)營好自己，*重要的就是要利用主、客觀的條件，充分發(fā)揮自身的聰明才智和優(yōu)勢，把自己的本職工作——營銷做好：
　　一是了解自己的產(chǎn)品。  

　　了解自己的產(chǎn)品哪些走rx，哪些走otc，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶電話名單時，先看好他在找哪類名單，進行第*次判斷，是做rx的還是otc的？是做獨家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會議的等，如果自己產(chǎn)品都是rx的，則就先不要去給otc推薦！除非他是做跑方的！如果企業(yè)的醫(yī)藥招商產(chǎn)品全是獨家的，就先不要去找做普藥的！因為做普藥的人通病就是，產(chǎn)品的價格便宜。 
  
　　二是進入第二輪篩選，電話是*主要的。 

　　因為是給客戶的第*印象！記住，把握這次電話，不要總感覺第*次去電越簡單越好，只要你用一個廣告的口吻介紹出你的醫(yī)藥招商產(chǎn)品以后，只要客戶對你的產(chǎn)品有興趣了，想進一步了解這個品種了，那就抓住機會去了解他！了解他的網(wǎng)絡，順便從他的語氣中，去判斷他的性格！比如，一個客戶張口就說，發(fā)個短信過來吧，很顯然，我們不會去浪費一毛錢送給電信的！看其性格確定滿足不滿足其提出的短信、資料或其他要求。 
  
　　三是電話去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有。 

　　這不能急！一般短信客戶1－2天詢問，傳真可以當天詢問或者第二天詢問！如果對發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒看的，就放棄吧！但是記得一點，每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種，當然也不能太夸張！我們的目的就一點，讓醫(yī)藥招商客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。 
  
　　對于效果*高的介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點，因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯了，你可能就因此浪費了你寶貴的時間！如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶電話介紹這個品種，總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會想起來你！  
  
　　四是醫(yī)藥招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話： 

　　第*要問自己，我有沒有把這個產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮！第二要電話問客戶，您調查這么多天了，我想了解下您到底在調查這個醫(yī)藥招商品種的哪些方面呢？或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢！總之一定要學會問，把客戶所有的問題顧慮打消，他進貨也就是個很正常的事情了！這個問題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過去問，了解他到底是不是在考慮這個品種，如果一直市場沒調查好，還一直問不出問題的客戶。  
  
　　五是打款。 

　　如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶�，F(xiàn)在經(jīng)常會遇見說打款不打，結果關機一個星期的大有人在（客戶一般兩個聯(lián)系方式）！打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內疚！人與人之間的尊重是相互的，希望每一個客戶，如果不做醫(yī)藥招商產(chǎn)品也請回個短信，或者在業(yè)務員給您去電的時候說清，老是不接電話，這真的是太不尊重人。其實你們一天接上百個電話我知道你們很煩，您可以關機，但請對您承諾過的業(yè)務員回次話！ 

        責任編輯：小徐     m.pndqq.cn    2010-9-7 11:43:57

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