藥品招商做策劃3大雷區(qū)勿觸碰

添加日期：2015年11月24日 閱讀：1727

    醫(yī)藥招商進行之前都需要進行市場規(guī)劃，不過某前輩稱醫(yī)藥招商市場策略的制定，可以分為兩部分——規(guī)劃市場和制定計劃。
    事實上，醫(yī)藥招商市場規(guī)劃的背后，體現(xiàn)出的是醫(yī)藥招商經(jīng)理的管理水平。每個醫(yī)藥招商人員的市場都是不同的，如即便是在同一省份的不同地區(qū)，醫(yī)藥招商策略和業(yè)績增長點也可能是不同的。因此，醫(yī)藥招商經(jīng)理必須想方設(shè)法幫助團隊成員找到市場的主要矛盾，并在可變因素上下功夫和做好布局。在易明看來，這要求醫(yī)藥招商經(jīng)理對于高端市場、普藥市場和偏遠市場之間的差異都應(yīng)當(dāng)充分熟悉，而且要懂得如何針對性的采取差異化醫(yī)藥招商策略。
    與此同時，醫(yī)藥招商市場策劃作為藥企實現(xiàn)目標的路徑，也是藥企醫(yī)藥招商人員每日工作內(nèi)容的指引，其科學(xué)度與醫(yī)藥招商活動成功與否有著莫大的關(guān)系。在常規(guī)的醫(yī)藥招商計劃制定流程中，往往是企業(yè)高層確定產(chǎn)品醫(yī)藥招商的基調(diào)和預(yù)期目標，然后由中層來進行具體的計劃起草和完善，經(jīng)企業(yè)高層批準后，再逐級傳遞下去。而基層業(yè)務(wù)人員的任務(wù)，便是根據(jù)既定的整體醫(yī)藥招商計劃，來細化自己的具體行動。
    從表面上看，該流程不存在任何問題，此類做法也極為普遍。然而，在醫(yī)藥招商計劃的實際執(zhí)行過程中，人們常常會發(fā)現(xiàn)，所謂完美的醫(yī)藥招商計劃，是脫離市場實際和企業(yè)實際的。雖然清晰的目標和計劃流程，是解決工作有效性的流程。不過前輩表示，醫(yī)藥招商經(jīng)理可以通過讓下屬進行醫(yī)藥招商回顧分析，找到下屬的問題和差距所在，運用醫(yī)藥招商目標和醫(yī)藥招商行為的分析，將之分解成一系列可以操作的目標體系（技術(shù)指標）。在把醫(yī)藥招商額目標分解到客戶之后，制定出客戶開發(fā)目標、客戶增長目標、客情目標、促銷目標，然后針對目標制定行動計劃，并匹配相應(yīng)的資源。
    其實，市場策略的制定，更直白的說就是把目標市場盡量做大。為此醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)盡量避以下三大雷區(qū)：
    其一，輔導(dǎo)目標不清晰，輔導(dǎo)內(nèi)容沒有連續(xù)性或不成體系，醫(yī)藥招商人員難以有針對性的提升技能；
    其二，輔導(dǎo)不分場合，或者語氣過于強硬傷害了下屬的“自尊心”，這可能會引起醫(yī)藥招商人員內(nèi)心極大的反感，結(jié)果或?qū)⑦m得其反；
    其三，管理者說得過多，不善于傾聽和觀察對方的反應(yīng)，不能把握醫(yī)藥招商人員的心理變化和接受程度，傳遞的信息量過大，造成輔導(dǎo)效果有限。
    以上為醫(yī)藥招商經(jīng)理做市場策劃時應(yīng)該注意的事項，更多醫(yī)藥招商市場策劃技巧，請關(guān)注1168醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)。
責(zé)任編輯：候明芳    m.pndqq.cn    2015-11-24 16:48:10

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