醫(yī)藥招商存在的問題

添加日期：2020年12月30日 閱讀：924

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醫(yī)藥招商中，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有招商熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導致招商風險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的招商熱情，也無法有效地控制招商風險。目前，醫(yī)藥招商過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果。

招商工作的基本法則是，制定醫(yī)藥招商計劃和按計劃招商。招商計劃管理既包括如何制定一個切實可行的招商目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間

然而，許多企業(yè)在醫(yī)藥招商計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；醫(yī)藥招商過程計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的招商計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務(wù)員制定實施方案。

許多企業(yè)招商計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應該如何制定自己招商方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的招商工作失去了目標，各種醫(yī)藥招商策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、招商活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的招商工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞*后撞得頭破血流。

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