2009年醫(yī)藥招商方向分析

添加日期：2009年2月19日 閱讀：1869

2009年醫(yī)藥招商走向何方？

    回顧2008年的醫(yī)藥招商市場，天災人禍的外界強勢因素下，是醫(yī)藥體制和政策的不斷調控，多重因素作用下的國內醫(yī)藥招商企業(yè)在迷茫中摸索，經歷著生與死的考驗。生者長嘆，死者亦已。留給企業(yè)的則是無盡的思考。 
    進入2009年，許多不確定因素的影響依然存在。國內眾多的醫(yī)藥招商企業(yè)經歷了這么多之后，明天的醫(yī)藥招商市場發(fā)展會是如何呢？我們不妨從一下幾個關鍵詞來簡單解讀一下。 
    關鍵詞之一：優(yōu)勝劣汰
    自2006年醫(yī)藥行業(yè)進入高速發(fā)展之后的調整期，行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰就成為市場的主旋律。特別是*近兩年，伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)的大力整頓，以往依靠簡單投入、投機取巧、甚至非法經營的招商企業(yè)，大部分都已經被市場所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經營規(guī)范等強勢去也的崛起。 
    未來可以預見的是，國內現(xiàn)有的幾千家招商企業(yè)，將會有一半以上的企業(yè)不適應經營成本的上升和行業(yè)監(jiān)管加強的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業(yè)會在激烈的行業(yè)競爭等多重壓力下逐步退出市場。當然，能成功生存下來的企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時期留下的老資本，若不主動求變，難免也會步其后塵。而在這樣一個過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點。 
    關鍵詞之二：兼并重組
    當然，在大行業(yè)發(fā)展和社會變遷的客觀因素下進行的醫(yī)藥招商行業(yè)的洗牌， 
    必將推動一系列行業(yè)市場的整合。這種整合的一個突出表現(xiàn)，就是會產生行業(yè)內部的并購重組，通過區(qū)域優(yōu)勢的不斷互化，真正形成業(yè)內超級企業(yè)的出現(xiàn)，并通過這種集團化、規(guī)�；�企業(yè)的引領，推動整個行業(yè)企業(yè)經營水平的提升。 
    這種趨勢引導下，未來的醫(yī)藥招商市場版圖，必將形成“大集團、強市場、小區(qū)域”這樣一種三級企業(yè)并存的情況。即：在醫(yī)藥招商領域會形成幾個具有大品種、多科室，可以和生產企業(yè)叫板，具有極強產品圖吞及市場運作能力的集團化企業(yè)；同時，一些在細分市場定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細分市場的強勢企業(yè)，組成醫(yī)藥招商市場的骨干力量；同時，依然會有許多單位和個人進入醫(yī)藥招商市場，這些新進入者與固守醫(yī)藥招商傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補充整個醫(yī)藥招商市場產業(yè)鏈條的積極作用。 
    關鍵詞之三：精細化招商
    所謂精細化招商，是指企業(yè)根據自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經營，使得這樣一種優(yōu)勢得到*大化體現(xiàn)，而不斷加強招商精準度和經營效果的一種招商模式。 
    目前的醫(yī)藥招商市場，大多數企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式，在產品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場掌控方面存在很多弊端。這些問題不能有效解決，企業(yè)也無法做大做強的。值得關注的是，在醫(yī)藥招商領域已經有一批具有很強前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個定位確定了企業(yè)在某一細分市場的經營規(guī)劃，并通過藥交會、媒體宣傳等形式實施品牌差異化傳播。
這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業(yè)男女科藥品供應商，還有河南醫(yī)保藥業(yè)的特色藥品營銷模式等等，都無一例外的取得了行業(yè)的關注和認可。放眼未來，這樣一種趨勢必將擴大，會有更多的企業(yè)加入到醫(yī)藥招商領域的專業(yè)化細分，而市場的深度細分則是經營機會的無限提升，對整個行業(yè)的發(fā)展大有幫助。 
    關鍵詞之四：專業(yè)化組織
    醫(yī)藥行業(yè)歸根結底是一個相當專業(yè)的行業(yè)，這是由其行業(yè)的本性決定的。既然行業(yè)的本性講究專業(yè)，那么行業(yè)的從業(yè)者也需要具備相當完備的專業(yè)知識，行業(yè)企業(yè)也必須具有相當專業(yè)的組織運作體系，只有這樣才能匹配行業(yè)特性，提升企業(yè)競爭力和行業(yè)發(fā)展水平。 
    作為醫(yī)藥招商企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細致的要求。在招商企業(yè)眼里看來，只要具備極強的溝通能力和關系營造水平就可以做好業(yè)務、做大業(yè)務。當然，不可否認的是這樣的經營思路在醫(yī)藥招商初期確實取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個人。但是，伴隨行業(yè)本質的回歸，以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關注，熟悉掌握藥品特性、詳細全面的市場研究、精準行業(yè)把握的高端人才逐步得到行業(yè)認可。同時，藥品招商企業(yè)為了適應臨床、�？啤�OTC等渠道的需求，不斷將產品學術研究提上公司的經營日程，并且在醫(yī)藥招商企業(yè)內部逐漸設立臨床招投標部門以及專業(yè)的產品經理等一系列企業(yè)組織機構的提升，都向我們表面未來醫(yī)藥招商市場的專業(yè)化之路已經開啟。這種以人員的專業(yè)化、組織構架的專業(yè)化、市場把握的專業(yè)化等多策并舉的專業(yè)化之路，是可以有效提升企業(yè)對于市場的把握程度的，*終提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場競爭力。 
    關鍵詞之五：品牌化運作
    作為醫(yī)藥行業(yè)體系中的重要一環(huán)，醫(yī)藥招商企業(yè)由于自身沒有品種或很少有品種，自身不直接面對渠道進行產品經營無法掌控渠道實現(xiàn)資源優(yōu)勢保持，盡管其作為連接上游生產企業(yè)和下游代理商的地位十分重要，但是很少有企業(yè)重視自身的品牌宣傳和提升，往往都是依據代理品種來進行形象打造。這種做法的初衷并沒有什么錯誤，但是對于后期的隱患卻可能是巨大的。試想一下，如果其依據某一產品打造的形象認知在產品被生產廠家收回而失去產品的時候，其打造的認知在代理商和終端的印象還會有多少？ 
    面對這樣的一個事實，當務之急就是如何打造出一個很好的平臺，可以很好的有效兼容上游生產企業(yè)和下游代理商。這個平臺，就是企業(yè)的品牌影響力。通過很好的市場細分，配合專業(yè)化的組織運作，媒體方面的宣傳配合，逐步建立企業(yè)在某一市場的領導地位，從而建立在該細分渠道或細分產品線方面的品牌影響力，來引導上游生產企業(yè)和下游代理商形成一種認知上的共識：**企業(yè)在某一領域很專業(yè)，廠家有了針對性的品種交給該企業(yè)操作一定可以成功，大大減輕了生產企業(yè)自己操作的諸多不確定因素；同時，代理商如果有該領域的產品代理意向，直接找該企業(yè)合作就可以完全達到目的，省去了許多中間環(huán)節(jié)，簡潔高效。 
    從上面不難看出，這樣一條品牌化運作之路在全面實施取得成功之后，可以有效提升企業(yè)在市場經營過程中針對上下游之間的話語權，*終為企業(yè)的發(fā)展騰飛奠定堅實的基礎。 
    可以預計，在充分弄清了品牌在招商企業(yè)經營過程中的重要作用之后，會有越來越多的企業(yè)重視自身的品牌打造，涌現(xiàn)出越來越多的品牌企業(yè)，進一步提升整個醫(yī)藥招商市場的發(fā)展水平。

編輯：火爆網絡科技有限公司m.pndqq.cn 小班       2009年2月19日            9:33:46       來源：醫(yī)藥經濟報 

文章來源：