醫(yī)藥招商企業(yè)，兩個“打造”打造你的成功

添加日期：2011年6月20日 閱讀：1316

    醫(yī)藥招商企業(yè)所謂兩個“打造”就是:打造品牌傳播的方式和打造強勢的醫(yī)藥銷售員。修訂發(fā)布的《藥 品說明書和標簽管理規(guī)定》要求:在藥品*小單位的外包裝盒上,商品名稱的單字面積不得大于通用名稱 的1/2,并且不能與通用名稱同行。簡而言之,從這一規(guī)定實施起,消費者一眼望去,藥品包裝上*醒目 的將是藥品通用名了。同時出臺的《關于進一步規(guī)范藥品名稱管理的通知》也強調:除了新的化學結構、 新的活性成分,以及持有化合物專利的藥品外,其他品種一律不得使用商品名。這意味著,以前那種通過 改劑型、改規(guī)格報批“新藥”而擁有商品名的情況將得到改善。
    醫(yī)藥營銷原來面臨的問題是“一藥多名”,同是“復方氨酚烷胺膠囊”這一藥品,卻有著不同的商品 名稱:海南亞洲生產的叫“快克”、重慶科瑞生產的叫“感諾”、湖南康普生產的叫“快康”,不同的企 業(yè)可以按不同的方式去做產品的品牌。
    一旦限制使用商品名,普藥、仿制藥營銷面將進入“多藥一名”時代:因為商品名的限用,即使是由 不同廠家生產,只要成份相同的藥品,在市場上流通時只能以同一個通用名出現(xiàn)。商品名原本是產品品牌 塑造的核心依托,進行差異化營銷的重要載體;它的限用對做產品品牌來講,是個巨大的挑戰(zhàn):舉個很簡 單的例子來說,你打你廠生產的“復方氨酚烷胺膠囊”的廣告,其他廠家也跟著白沾光!因為都叫同一個 名字,同類品種面臨品牌區(qū)隔難題。
    就單個產品而言,商品名是品牌構成中可用文字表達并能用語言進行傳播交流的那一部分;一個好的 商品名可以迅速準確地表達出產品的中心內涵和關鍵聯(lián)想,讓消費者產生深刻的印象、經(jīng)久難忘。但是, 品牌不僅僅是商品名的問題,商品名只是品牌的一個點,是品牌一個很小的組成部分,不是全部。品牌產 品,當然能更快更多地賣出去。但是要把產品更快更多地賣到消費者手中去,卻并非只能依靠做品牌拉動 。精耕細作通路,進行渠道驅動,醫(yī)藥招商依靠營銷隊伍在渠道在終端上取勝也是一條可行之道。我們都 知道,在藥品營銷通路中,一級商是產品的蓄水池,他帶給我們*大的好處就是承擔了資金和庫存風險。 二級經(jīng)銷商是產品到達終端的水管,保證管里有水是關鍵。
    醫(yī)藥招商企業(yè)除了打造好藥品營銷的傳播方式外,還要注重的是如何打造強勢的醫(yī)藥營銷員,如果你 只有完美的計劃卻沒有人為你去實行,一切就都是空話。醫(yī)藥企業(yè)需要大量的高素質、有能力、懂策略的 醫(yī)藥的招商人員,正所謂專業(yè)人做專業(yè)事,醫(yī)藥招商人員,按職責和崗位要求說應該比一般醫(yī)藥銷售人員 更具備素質和專業(yè)能力。那么如何打造**醫(yī)藥招商人員呢?
    醫(yī)藥招商企業(yè)人員一定要親自同代理商業(yè)務負責人或者自己獨自去市場跑跑。通過深入交流,下級經(jīng) 銷商對我們公司和產品有更加深刻地了解,尤其是對公司的經(jīng)營理念、質量方針、服務宗旨有更深一步的 認識,對公司的戰(zhàn)略發(fā)展思路有了更好的認同。而且在交流過程中,代理商就市場上出現(xiàn)的問題,也會給 我們提出了許多參考性的意見和建議,從而使我們對市場狀況有了更清晰的認識。
    要想醫(yī)藥招商成功,*重要的一點就是我們始終將協(xié)助代理商共同發(fā)展當作企業(yè)的一個戰(zhàn)略方針堅持 不懈地來抓。代理商直接同終端用戶來往,*了解直接用戶的需求,也*了解公司產品在用戶心中的位置 ,因此,代理商才是對市場*有發(fā)言權的人。
    “你辦事,我放心”,代理商們要求的只是這個。而不是醫(yī)藥招商人員天天站在所謂公司的方面去強 硬派或私人業(yè)績利益方面,而單純從公司的任務角度而給代理商造成一股腦兒的麻煩。如果代理商和派駐 業(yè)務人員之間能夠培養(yǎng)出一種默契、有一種互信關系,就是事情商量交代下去就一定沒問題,在代理商的 眼中一件事交代給你,話講完就等于是事情做好了,因為這個醫(yī)藥招商業(yè)務員值得信賴,不用隔三差五還 得去盯進度,甚至去問開始動手了沒有。


        責任編輯：張言    m.pndqq.cn    2011-6-20 15:31:47

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