從實際出發(fā)的醫(yī)藥招商

添加日期：2011年7月26日 閱讀：1216

    人云亦云式的醫(yī)藥招商就像是炒冷飯,也許可以炒出有限的市場份額,但更多的民營醫(yī)院只是玩了一場看起來很漂亮的招商游戲,自我感覺相當良好,實則泡沫散去后,虛耗了人力、物力、財力,并未達到預想的效果。從醫(yī)院自身的實際情況出發(fā),制定適合自己的招商策略,擯棄跟風招商的安逸。不苛求人人叫好的醫(yī)藥招商奇想,但一定要做**契合自身情況的市場運作。在運作工程中尤其要注意以下幾點:
    首先,醫(yī)藥招商企業(yè)要了解競爭對手的市場信息,做到知己知彼,包括對手的廣告、網頁、宣傳手冊等,從中識別出他們的關鍵市場與產品信息。在了解競爭對手的情況之后,開始評估醫(yī)藥招商過程中與之相似及有差別的地方。有些需要從服務上去調整,有些則要從醫(yī)藥招商策劃上去創(chuàng)新,等等,從而制定出有效的差異化戰(zhàn)略。
    其次,站在患者的角度考慮。眾所周知的服務態(tài)度差、就診程序繁雜的公立醫(yī)院依然人滿為患,直接說明患者就診*看重的還是技術水平。站在患者的角度,提升醫(yī)院整體醫(yī)療水平,并在對外宣傳中重點強調技術優(yōu)勢,把患者的需求作為醫(yī)院不斷前進的動力和醫(yī)藥招商策略的出發(fā)點。
    第三,醫(yī)藥招商企業(yè)人員慎做免費醫(yī)療服務。民營醫(yī)院作為自負盈虧的社會性組織,不但沒有政府的財政補貼,而且三年免稅期過后還要繳納高額的稅費,資金上的沉重負擔使得很多民營醫(yī)院把免費體檢、免費普查等作為賺取門診量的噱頭,將患者哄進來、宰一刀,給患者留下了極深的心理陰影,不但自己不再相信一切免費醫(yī)療服務,更是將這種負面信息廣為傳播。
    在制藥市場高速發(fā)展的今天,越來越多的中國制藥企業(yè)對醫(yī)藥招商、新產品發(fā)布給予了高度的重視,也有很多企業(yè)正通過新產品開發(fā)以及高效的醫(yī)藥招商策略來贏得增長及競爭優(yōu)勢。今天的生存與明天的發(fā)展,從某種意義來說取決于是否掌握一套高成功概率的新產品上市方法以及如何抓住短暫的**時間迅速占領市場。
    與擁有成熟的醫(yī)藥招商企業(yè)策略和組織結構的外企相比,國內企業(yè)在新產品上市方面猶如一個年幼的孩子,尚在蹣跚學步,就更要注意醫(yī)藥招商策略的學習,建立科學的醫(yī)藥招商流程與適合的組織,結合自身的實際情況,規(guī)避新藥上市中的風險。
    新產品進入市場范圍時,在喝過“洋墨水”的職業(yè)經理人指導下,媒體宣傳、上市會、高端學術研討會等每一個外企所做的新藥上市的規(guī)定動作,國內藥企也做得像模像樣。然而,一番標準動作做下來后,醫(yī)藥招商企業(yè)往往發(fā)現(xiàn),錢花不少了,可是銷售量卻不見增長。或是被其他的同類產品蓋過聲勢失去了市場先機�；�于上述種種,將介紹瑞士諾華、強生、諾和諾德、優(yōu)利康等知名藥企在新品上市過程中經常采用的醫(yī)藥招商手段。
    事實上,通過網絡直播的方式推廣新品在歐美國家的醫(yī)藥招商活動中已十分普遍。這主要是因多地覆蓋的網絡直播發(fā)布活動不但節(jié)約了新品上市的宣傳組織成本,更重要的是為新品的推廣及產品形象的樹立贏得了時間優(yōu)勢,同時也**了商品的盈利周期。過去,資金、技術、資源等決定著醫(yī)藥招商企業(yè)的成敗;而展望現(xiàn)在,速度將成為*關鍵的因素。近年來,醫(yī)藥招商總是在圍繞著概念炒作或是人脈資源的開發(fā),卻極少有人關注醫(yī)藥招商實施的改良。事實上,基于互聯(lián)網的醫(yī)藥招商實施已經有了相當成熟的產品/服務和供應商。
        責任編輯：張言    m.pndqq.cn    2011-7-26 10:42:23

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