醫(yī)藥營銷：拜訪之計在于流程

添加日期：2011年10月10日 閱讀：933

    與重點客戶面對面的交流是做好基層終端工作的核心。與高端醫(yī)院不同,基層終端市場的客戶拜訪具有“遠、散、便、弱”的特點:“遠”是指距離我們的工作地點較遠,去一趟的時間和費用成本比較高;“散”是指分布零散,一個終端需要拜訪的客戶不多;“便”是指方便,藥房和診室門對門,可以“平趟”;“弱”是指客戶的專業(yè)知識薄弱。
    根據這些特點,如何做好拜訪工作呢?首先,明確和細化拜訪目的,基層終端市場客戶的拜訪成本較高,特別是時間成本,故需提前做好準備,否則就會白跑一趟。這些準備包括:1.重溫當日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標;2.根據當日的訪問目標,準備合理的助銷材料;3.根據當日的訪問目標,準備好訪問手冊(每日訪問報告、醫(yī)院存補貨記錄、銷售介紹材料等)及相關銷售工具(樣品、筆、小刀等)。
    把拜訪目標記在腦子里,把促銷資料記在本子上,我們就可以出發(fā)了。來到終端客戶處,先去藥庫了解*近走貨的情況,對庫存情況做一小結:產品銷量好,拜訪醫(yī)生的時候可以表示感謝;銷量不如預期,則要和醫(yī)生進行強調和確認。
    從藥庫出來后,開始拜訪醫(yī)生,可通過以下3方面的工作提高拜訪質量:
    1.產品信息:包括產品的*新資料的介紹,通過對產品的信息提示,了解醫(yī)生目前的開藥情況,還有多少潛力可以挖掘。要讓醫(yī)生感覺到你對他的幫助,比如帶來一些學習資料,或一份開會請柬。總之,產品信息的溝通是拜訪醫(yī)生的第*要務。
    2.客戶需求:通過交流,發(fā)現客戶需求,看看哪些需求可以滿足,加深和客戶的關系。
    3.競品動向:了解競品公司在做什么?是增加了拜訪頻率,還是準備搞促銷活動?只有盡量多地了解這些信息,才能在競爭中保持優(yōu)勢。
    從醫(yī)生診室出來后,先回顧一下今天的拜訪過程,把重要信息記錄在拜訪日志上。這個環(huán)節(jié)與高端醫(yī)院不同,如果不及時記錄,一天下來,就可能搞不清每個醫(yī)生的具體情況。
    完成1天的拜訪后,還需要完成3件重要工作:1.向經理匯報關于醫(yī)生的工作開展、競品動向,以便做好下一步工作計劃。2.與市場部人員溝通,索取更新的學術資料,或者向他們求解醫(yī)生提出來的問題。3.與商業(yè)公司溝通,如果你在拜訪中發(fā)現,醫(yī)生處方量增加,商業(yè)公司的送貨速度已經不能滿足臨床需求,則需告知商業(yè)公司增加送貨頻率或數量。
    拜訪是終端客戶工作的關鍵環(huán)節(jié),只有將拜訪的過程系統(tǒng)化、制度化,才能改善拜訪效果,明顯提升銷售業(yè)績。
        責任編輯：張言    m.pndqq.cn    2011-10-10 10:06:10

文章來源：