藥店人如何突破醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)

添加日期：2017年1月5日 閱讀：3330

藥店對(duì)醫(yī)療器械要有正確的認(rèn)識(shí)。雖然不像藥品那樣，就診率高，復(fù)診率高，復(fù)購(gòu)率高。但是醫(yī)療器械單品價(jià)值比較大，像制氧機(jī)單價(jià)動(dòng)輒八千、上萬(wàn)，呼吸機(jī)甚至還有30萬(wàn)的單價(jià)。一旦達(dá)成銷(xiāo)售可以帶來(lái)很高的客單價(jià)。

藥店醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)比較難做，主要有以下3點(diǎn)原因：

一、 沒(méi)有在這方面做充足的投入。

店長(zhǎng)覺(jué)得投入太大。店員覺(jué)得醫(yī)療器械的銷(xiāo)售比較困難，不像其他藥品那樣容易銷(xiāo)售，投入時(shí)間太多，看不到提成希望，所以不愿意做這方面的銷(xiāo)售。

二、藥店沒(méi)把器械作為一個(gè)品類(lèi)去做管理。

不少藥店根本就沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的器械方面的采購(gòu)計(jì)劃，有些藥店就算有器械品類(lèi)，但是也是從其他非藥品移過(guò)來(lái)的。

三、店員沒(méi)有接受過(guò)有關(guān)醫(yī)療器械的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

主要原因還是這個(gè)品類(lèi)沒(méi)有引起藥店的充分重視。

醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)突破4個(gè)路徑

一、全員營(yíng)銷(xiāo)

連鎖藥店要對(duì)歷年器械銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，看看醫(yī)療器械的占比。全國(guó)行業(yè)平均數(shù)據(jù)在5%，有些中小連鎖在1.5%(這里要剔除掉安全套、藥膏等，它們不是真正的器械)。

公司的目標(biāo)是多少?器械占比分解到每個(gè)藥房，要做考核。對(duì)藥房的定位，大藥房、ABC類(lèi)店都要有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

連鎖的有大藥房、旗艦店。這類(lèi)門(mén)店器械品類(lèi)講究全：全品類(lèi)、全規(guī)格，從呼吸類(lèi)、耗材類(lèi)的、檢測(cè)類(lèi)的、物理治療類(lèi)的都要有相關(guān)產(chǎn)品。

B類(lèi)店，一般不大，在醫(yī)院旁邊。這類(lèi)門(mén)店要講究專(zhuān)業(yè)，普通藥店不賣(mài)的產(chǎn)品，如霧化器、吸痰器、防褥瘡床墊、呼吸機(jī)等與醫(yī)院患者相關(guān)產(chǎn)品一定要有。

小店也有講究。要通過(guò)圖片、畫(huà)冊(cè)、多媒體或者POP展示輪椅、制氧機(jī)等器材(通過(guò)此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，可以改變地方小沒(méi)處陳列的缺點(diǎn))。以此宣告我們這個(gè)門(mén)店“有”。就算我們這個(gè)店沒(méi)貨，但是我們連鎖有(可以調(diào)貨)，要把這個(gè)信息傳遞給顧客。

二、全品規(guī)劃

主要針對(duì)連鎖藥店商品管理的相關(guān)崗位人員，把握好工人帶、價(jià)格帶、品牌帶，做好全品規(guī)劃。

舉例，某個(gè)店，如果銷(xiāo)售氧氣鈣賣(mài)得好，那么制氧氣類(lèi)的如呼吸機(jī)也賣(mài)得好。膏藥類(lèi)賣(mài)得好，那么他的神燈、足療盆、中藥壺等應(yīng)該也賣(mài)得好，因?yàn)轭櫩鸵话阒�道，長(zhǎng)期貼膏藥也不好。

三、全員培訓(xùn)

新員工經(jīng)過(guò)企業(yè)文化培訓(xùn)、簡(jiǎn)單醫(yī)學(xué)知識(shí)培訓(xùn)之后，還要接受器械類(lèi)的培訓(xùn)，如電子血壓計(jì)、輪椅等的操作使用。特別是操作，考核之后才能上崗。這樣，新員工才能在崗位上如魚(yú)得水。因?yàn)獒t(yī)療器械培訓(xùn)的考核很重要，培訓(xùn)不跟蹤，到底是一場(chǎng)空。還可以采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)，要求廠家到現(xiàn)場(chǎng)去培訓(xùn)。此外，可采取大規(guī)模集中培訓(xùn)、分組討論、分組實(shí)操等方法進(jìn)行培訓(xùn)。

培訓(xùn)要講究三“動(dòng)”：

動(dòng)腦，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)思路。例如靠近醫(yī)院的門(mén)店，可以主動(dòng)出擊，把廠家的DM資料送到病床去，激發(fā)顧客的需求。

動(dòng)嘴，講解銷(xiāo)售話術(shù)，什么品類(lèi)講什么。通過(guò)適時(shí)、適度地與顧客聊天，挖掘需求。通過(guò)聊天找到顧客的痛點(diǎn)，引發(fā)潛在的需求。

動(dòng)手，有條件的連鎖，還可以舉辦器械操作的比武，來(lái)提升全體店員的動(dòng)手操作及演示能力。

四、全線動(dòng)銷(xiāo)

通過(guò)引進(jìn)知名品牌的廠家，做健康主題的節(jié)日促銷(xiāo)。促銷(xiāo)不要總是是停在送雞蛋、送色拉油。要跟隨著消費(fèi)者的健康需求，把慢病管理導(dǎo)入。通過(guò)品牌廠家的健康主題的節(jié)日促銷(xiāo)，員工的實(shí)戰(zhàn)技能得到提升，從而挖掘下一次動(dòng)銷(xiāo)的需求。

全線動(dòng)銷(xiāo)即是把商品、藥品、中藥、花茶與器械產(chǎn)品等關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，來(lái)達(dá)到提高客單價(jià)的目的。另一個(gè)*主要的目的是讓顧客花*少的時(shí)間、費(fèi)用，在藥店得到專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)。連鎖藥店給顧客提供的幫助，強(qiáng)調(diào)的是以顧客需求為中心，以專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)為基本點(diǎn)，以溫馨的親情服務(wù)為保障點(diǎn)。

全員營(yíng)銷(xiāo)和全品規(guī)劃講的是思路，醫(yī)療器械品類(lèi)占比分析很重要。全員培訓(xùn)，要培養(yǎng)員工都重視這個(gè)品類(lèi)，個(gè)個(gè)都有動(dòng)手操作、展示及銷(xiāo)售的能力。全線動(dòng)銷(xiāo)就是要擴(kuò)大目標(biāo)顧客的適用品類(lèi)以及擴(kuò)大產(chǎn)品受眾。例如，賣(mài)制氧機(jī)不能只限制于有呼吸系統(tǒng)疾病的顧客，其實(shí)其適用人群很多：“三高”人群、學(xué)生、老年人。因?yàn)橹蒲鯔C(jī)的功效很多，如抗焦慮，改善失眠(睡前吸氧，可以改善睡眠)。這樣通過(guò)全線動(dòng)銷(xiāo)，讓不同人群的顧客感受到需求得到滿(mǎn)足了，可以大大擴(kuò)大目標(biāo)顧客。

責(zé)任編輯：田月華 m.pndqq.cn 2017-1-5 16:05:08

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