OTC醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)：如何打造藥品的黃金單品

添加日期：2017年8月22日 閱讀：9221

OTC黃金單品是對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的潛力品種和重磅品種，需要醫(yī)藥招商企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上下大功夫，筆者認(rèn)為，具備以下大部分條件的OTC藥品都有打造成OTC黃金單品的可能性：

1.原則上為OTC、獨(dú)家批文或產(chǎn)品批文不超兩家、效果非常確切、終端現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售量大、消費(fèi)者易于接受的品種，在國(guó)家醫(yī)保目錄內(nèi)更好。如果產(chǎn)品有不同劑型的系列批文，原則上選擇*優(yōu)劑型。



2.OTC黃金單品如何打造?市場(chǎng)基礎(chǔ)銷(xiāo)售量和消費(fèi)者需求比較大。如感冒類(lèi)、解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)、骨傷類(lèi)、胃腸道類(lèi)、風(fēng)濕骨痛類(lèi)、維生素類(lèi)、滋補(bǔ)養(yǎng)生類(lèi)、婦科類(lèi)、兒科類(lèi)用藥等。

3.有深厚的歷史和文化淵源�？梢允俏幕瘻Y源、歷史底蘊(yùn)深厚，療效確切，**藥企生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品批文不受批文數(shù)量限制，如安宮牛黃丸。

OTC黃金單品如何打造?策略一：銷(xiāo)售未動(dòng)企劃先行

一個(gè)OTC黃金單品的整體策劃非常重要，匆匆忙忙上馬的大產(chǎn)品往往易走滑鐵盧。可以由市場(chǎng)部先拿出方案，執(zhí)行過(guò)程中一定要有市場(chǎng)人員參與，甚至借助外來(lái)的力量。

1、定價(jià)策略一般遵循高價(jià)格、高利潤(rùn)、高附加值的原則

OTC黃金單品的定價(jià)非常關(guān)鍵，要考慮銷(xiāo)售過(guò)程中相關(guān)人員的利益分配，價(jià)格定低了，利益分配受限，沒(méi)有空間做產(chǎn)品增值服務(wù)。一個(gè)OTC黃金單品之所以能夠成功，其實(shí)是各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)利益都得到了保證。

2、銷(xiāo)售策略

配合產(chǎn)品的市場(chǎng)及渠道定位、終端定位、適用人群定位，找到產(chǎn)品*核心的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。

3、推廣策略

線上做聲勢(shì)，做品牌。工商充分利用微信公眾平臺(tái)、微信群進(jìn)行OTC黃金單品有獎(jiǎng)?wù)魑摹�產(chǎn)品知識(shí)介紹及推廣;積極與社會(huì)相關(guān)公益組織開(kāi)展與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高，或者時(shí)下消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)、社會(huì)問(wèn)題討論，如關(guān)愛(ài)抗戰(zhàn)老兵、抗擊霧霾天氣、提倡健康生活，以及相關(guān)公益活動(dòng)。

4、線下做落地，做銷(xiāo)量

配合公益活動(dòng)開(kāi)展門(mén)店促銷(xiāo)，提高OTC黃金單品在消費(fèi)者心目中的公信力和滿意度、美譽(yù)度，增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望;開(kāi)展OTC黃金單品在連鎖門(mén)店的銷(xiāo)售競(jìng)賽以及產(chǎn)品陳列、POP手繪競(jìng)賽等系列活動(dòng)，提高店員的參與度和推薦度。

大家現(xiàn)在耳熟能詳?shù)膮R仁牌腎寶片、青春康源牌洋參蟲(chóng)草益腎口服液和八珍液、濟(jì)民可信牌益壽強(qiáng)身膏等OTC黃金單品在上市前或二次上市前就反復(fù)進(jìn)行了精心企劃，為后續(xù)的成功奠定了基礎(chǔ)。

責(zé)任編輯：田月華 m.pndqq.cn 2017-8-22 15:15:16

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